Hoy toca un poco de marketing:

  1. No le vendes nada al cliente. Les das una oportunidad para cambiar.
  2. No uses lenguaje formal. Tú eres el amigo del cliente. Y si tu amigo te pidiese que le recomendases una aspiradora, ¿qué le dirías?
  3. No digas: “estás sufriendo el problema X”. Di: “podrías estar los problemas XYZ. Esto te permite hablar a varios tipos de clientes diferentes, en lugar de asumir un problema y alejar al resto.
  4. Evita la palabra “mejor” a toda costa:
    • Un mejor plan financiero
    • Una mejor forma de vida
    • Un mejor plan de entrenamiento

Mejor implica mejora incremental. En su lugar, apunta a diferente. Y entonces se específico cuál es esa diferencia.

5. Sé un calmante, no una vitamina. Las vitaminas son soluciones para problemas que el cliente no tiene todavía (de forma dolorosa), pero podría sufrir en el futuro.

Aburrido.

Calmantes son soluciones para muy urgentes, muy dolorosos problemas el cliente está sufriendo ahora.

6. Vende el resultado, no el proceso. Nadie quiere ir al gimnasio. Todo el mundo quiere el six-pack (la tableta de chocolate) en una cita un viernes noche. Vende el resultado y educa al cliente en el proceso por el camino.

7. Escribe un texto para un lector. No te dirijas a la multitud. “Eh, todos!” Esto hace a cada individuo sentirse invisible, no escuchado, e ignorado. En su lugar, escribe directamente a 1 persona en la multitud. “Eh TÚ”. Esto hace sentirse a cada cliente sentirse como el centro del universo.

8. No vendas tu marca, vende tu categoría. Si quieres vender probióticos, el cliente tiene que comprar dentro de la CATEGORÍA de probióticos. Si quieres vender café de champiñones, el cliente tiene que comprar en la CATEGORÍA “café de champiñones”. No tu marca. Las categorías construyen marcas. No al revés. Más sobre esto aquí: (inglés) https://categorypirates.substack.com/p/the-big-brand-lie-how-categories?s=w

9. Enseña (pedagogía), no vendas. Nadie compra un coche eléctrico hasta que aprenden por qué es bueno para el medio ambiente. Nadie compra una Peloton hasta que aprenden por qué entrenar en casa es tan eficiente. Nadie compra un curso de escritura hasta que aprenden por qué escribir online es tan beneficioso. Enseña.

10. Nunca culpes al cliente. Si alguien tiene sobrepeso, no es su culpa, es culpa de la industria alimentaria! Si alguien es malo en mates, no es su culpa, es culpa del sistema educativo. Siempre da al cliente una salida y algún otro al que culpar.

11. Separa la redacción para insiders y outsiders.

Insides = gente que ya habla el lenguaje de tu categoría

Outsiders = principiantes que todavía no tienen fluidez

Cuando hablas con insiders, puedes usar lenguaje propio de la industria o el nicho. Pero cuando hablas con outsiders, no.

12. Aterriza tu argumento en una escandalosa estadística. “Hacen falta 2.500 litros de agua para hacer una hamburguesa”. 1 estadística potente puede dar mucha credibilidad a tu argumento, y aterrizarlo a la realidad. Contrariamente, evita listar estadísticas. Demasiadas = demasiado confuso

13. “Según la ciencia…” A la gente le gusta saber que lo que están usando está “científicamente probado” Así que, ves y busca alguna investigación que lo diga. Si no existe ninguna, realiza tu propio sondeo. Ahora está respaldado por una investigación.

14. Organiza la información en listas. Leer párrafos cuesta. Y oír a alguien hablar sin contenedores alrededor de sus ideas suena a irse por las ramas. En su lugar, empaqueta ideas en 1, 2, 3. A, B, C. Plan de 4 pasos. Rutina de 7 semanas. Los clientes quieres sentirse organizados.

15. No exageres el problema. Solo di lo que es. “Alguna vez has tenido un imposible, alucinantemente frustrante momento buscando algo que ver en la TV?” No hace falta toda ese alarde. Tan solo di: “No encuentras nada que ver?”

16. No exageres la solución. Solo di lo que es. Por el contrario, cuando llega la hora de decir al cliente “la respuesta”, no sientas la necesidad de hacer una gran canción y baile. Solo diles: para solucionar X, necesitas Y. “E ‘Y’ es en lo que somos especialistas.”

17. Dale a tus cliente un nuevo lenguaje para hablar sobre el nuevo problema, estás educándoles. Ej: Una de las principales razones por las que las ventas de probióticos se dispararon fue porque el problema se nombró “Intestino Permeable”. Incluso si no tomaste probióticos, sabías que era “Intestino Permeable”. El qué = conversación.

18. Recuerda a tu cliente que ocurrirá “si ellos no”.

Si no resuelven este problema, X ocurre…

Si no resuelven este problema, Y seguirá igual…

Si no resuelven este problema, Z seguirá siendo un sueño inalcanzable…

Sube la apuesta.

Solo les importa que es lo que tu aparato hacer por ellos.

20. Elimina el miedo al “remordimiento del comprador”
Para aconsejar a un posible comprador sobre borde, háblale directamente a su miedo si no funciona. Ofrece una devolución, o una garantía personal. Deja claro que estás implicado en su transformación. Si cumples, confiarán en ti para siempre.

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